Gekwalificeerde leadgeneratie met hoge conversie

Gekwalificeerde leadgeneratie met hoge conversie van leads in klanten, maakt het leven van verkopers een stuk aangenamer. Het gehele, vaak frustrerende en altijd tijdrovende, acquisitieproces hoeven ze niet meer uit te voeren. Het is absoluut niet leadgeneratie, of de verkoper eruit. Iedere firma is blij met nieuwe gekwalificeerde leadsuit gekwalificeerde leadgeneratie. Door gekwalificeerde leadgeneratie kan een verkoper succesvoller zijn, dan zonder.

Een leadprovider kan de juiste leads aanleveren, waardoor de verkoper in staat is om meer omzet binnen te halen in minder tijd. Eigenlijk hebben we het over een efficiëntieverbetering van het salesproces. Bij de beste verkopers, zit verkoop en klanten “om te praten” in het bloed, veel leads converteren ze vaak in klanten. Ze kunnen goed omgaan met mensen en ook nog kan luisteren naar de wensen van de klant. Deze kwaliteiten zijn aangeboren en aanleren levert alleen maar account managers op die niet kunnen verkopen. Ze kunnen op de winkel passen en als er iemand passeert, kunnen ze informatie geven over bepaalde producten of diensten. De ras verkoper heeft geen zin in allerlei tijdrovende cold calling trajecten (vaak kan hij het ook niet), want hij moet bij de klant zitten om deals te closen. Een groot deel van zijn of haar salaris is afhankelijk van de gerealiseerde omzet. De account manager daarentegen is minder afhankelijk van een en zal vooral voor een zo’n groot mogelijk, vast maandsalaris gaan. Echter nu moet je naar een klant toe, die heeft aangegeven dat hij interesse heeft in de dienst of het product wat de verkoper kan aanbieden. Gaat de verkoper op pad met beperkte informatie, dan is het niet duidelijk om het om een informatieaanvraag gaat of om een klant met een reële koopbehoefte.

Kwalificatie bij leadgeneratie

Door leads goed te laten kwalificeren en voorzien van aanvullende informatie, zal de verkoper ook succesvoller zijn. Hij kan gerichtere vragen stellen in de loop van het gesprek. Daarbij komt dat de klant het gevoel heeft dat verkoper zich heeft verdiept in zijn of haar organisatie. Dit zorgt ervoor dat de verkoper serieuzer wordt genomen en waardoor de ‘gunfactor’ sterker naar de verkoper gaat wijzen. Een concurrent met een betere prijs hoeft door deze gunfactor niet altijd als winnaar uit de strijd te komen. Sterker nog, als de prijs een werkelijk issue is, dan zal de klant hierin mogelijk hints geven, zodat de verkoper met de juiste prijs komt. Een leadprovider die deze informatie kan bieden is een partij waar men de klappen van de zweep kent. In Europa is er momenteel maar één organisatie die dit kan en in diverse landen actief is. Er zijn zeer goede leadgeneratie organisaties op de markt, waar zelfde concurrenten graag ‘afval leads’ kopen. Veel bedrijven schakelen over naar het uitbesteden van leadgeneratie, omdat ze hiermee kosten besparen op arbeid van een binnendienst medewerker. De verkoper die op de weg zit, kan met minder inspanning zijn of haar targets halen. In het huidige economische klimaat is het van belang dat de bedrijven de salesafdelingen tegen het ligt houden. Enkele jaren was men niet zo kieskeurig, een lead is een lead. Tegenwoordig is de trend dat een lead moet voldoen aan de criteria van de klant. Veel leadproviders kunnen daar niet goed mee overweg met als gevolg dat zij leads moeten inkopen bij collega’s die wel volgens het kwalificatieprincipe werken.

Hoge conversie bij gekwalificeerde leadgeneratie

De leads die niet voldoen aan de eisen van de klant kunnen weer doorverkocht worden aan de algemene leadproviders. Zij betalen minder voor het afval, maar kunnen de lead een keer of vier doorverkopen. Zodoende is voor hen ook dit afval weer goud waard. Het is de verwachting dat binnen nu en drie jaren de leadproviders met een specifieke kwaliteitsverwachting nog extreem zullen groeien. De markt snoepen zij af van de generieke leadproviders. Waar je vroeger als leadprovider met e-mails de markt kon bestrijken, wordt er nu een andere manier van marketing verwacht. De meeste leadproviders zijn hier niet op afgestemd en moeten extreme investeringen doen. Aangezien het klanten potentieel afneemt is het zeer moeilijk om deze investeringen te bekostigen uit de cashflow. Wanneer de ‘generieken’ deze slag niet kunnen maken, zijn ze eigenlijk ten dode opgeschreven. Anderzijds kan het ook zo zijn dat ze een collega overnemen die volgens het kwaliteitsprincipe werkt. Het is verstandig om de naam van de overgenomen partijen in takt te laten, zodat klanten zich blijven herkennen in de zakenpartner waar zij de leadgeneratie hebben uitbesteed. Doordat er een grotere firma als moederbedrijf achter zit, kunnen de kleinere bedrijven de dienstverlening sneller uitrollen in het buitenland. Leads die perfect gekwalificeerd worden op basis van de eisen van de klant, kunnen bij externe leadgeneratie vrijwel altijd omgezet worden door de goede verkopers in nieuwe klanten. Een hoge conversie bij goede gekwalificeerde leadgeneratie is dan ook geen enkel probleem wanneer dit uitgevoerd wordt door de juiste organisatie.

Meer informatie: http://www.virgoleads.com