Verkopers blijven belangrijk bij externe leadgeneratie of kundenakquise

Sommige verkoopafdeling zijn huiverig voor externe leadgeneratie voor leads, omdat ze denken dat de afdeling daarmee overbodig wordt. Het tegenovergestelde is juist het geval. Het is absoluut niet leadgeneratie, of de verkoper eruit. Iedere firma is blij met een nieuwe lead of leads. Hiermee versneld men het acquisitieproces enorm en neemt het positieve resultaat voor de verkoopafdeling alleen maar toe. Door gekwalificeerde leadgeneratie kan een verkoper succesvoller zijn, dan zonder. Een leadprovider kan de juiste leads aanleveren, waardoor de verkoper in staat is om meer omzet binnen te halen in minder tijd. Eigenlijk hebben we het over een efficiëntieverbetering van het salesproces.

Omschakelen op externe leadgeneratie

Veel bedrijven schakelen over naar het uitbesteden van leadgeneratie, omdat ze hiermee kosten besparen op arbeid van een binnendienst medewerker en veel doelgerichter werken kan. Een externe leadgeneratie organisatie is gespecialiseerd in het werven van leads en heeft hiervoor dan ook de kennis en middelen in huis. Daarnaast is de acquisitie van nieuwe klanten meetbaar en kwantificeerbaar geworden. De verkoper die op de weg zit, kan met minder inspanning zijn of haar targets halen. In het huidige economische klimaat is het van belang dat de bedrijven de salesafdelingen tegen het ligt houden. Enkele jaren was men niet zo kieskeurig, een lead is een lead. Tegenwoordig is de trend dat een lead moet voldoen aan de criteria van de klant. Veel leadproviders kunnen daar niet goed mee overweg met als gevolg dat zij leads moeten inkopen bij collega’s die wel volgens het kwalificatieprincipe werken.

Leads die bij de leadgeneratie niet voldoen aan uw criteria

De leads die niet voldoen aan de eisen van de klant kunnen weer doorverkocht worden aan de algemene leadproviders. Zij betalen minder voor het afval, maar kunnen de lead een keer of vier doorverkopen. Zodoende is voor hen ook dit afval weer goud waard. Het is de verwachting dat binnen nu en drie jaren de leadproviders met een specifieke kwaliteitsverwachting nog extreem zullen groeien. De markt snoepen zij af van de generieke leadproviders. Waar je vroeger als leadprovider met e-mails de markt kon bestrijken, wordt er nu een andere manier van marketing verwacht. De meeste leadproviders zijn hier niet op afgestemd en moeten extreme investeringen doen. Aangezien het klanten potentieel afneemt is het zeer moeilijk om deze investeringen te bekostigen uit de cashflow. Wanneer de ‘generieken’ deze slag niet kunnen maken, zijn ze eigenlijk ten dode opgeschreven. Anderzijds kan het ook zo zijn dat ze een collega overnemen die volgens het kwaliteitsprincipe werkt. Goede afspraken en duidelijke criteria met betrekking tot de leads bij externe leadgeneratie verhoogt uw succes.